Kaltakquise als Schlüssel zum Erfolg

Kaum eine Methode der Neukundengewinnung hat einen so schlechten Ruf wie die Kaltakquise. Nahezu jeder hat damit schon eigene Erfahrungen sammeln können, weil er selbst im Rahmen einer Outbound-Kampagne angerufen wurde und assoziiert mit dieser Art des Kundenservices meist eine eher unangenehme Erfahrung. Insbesondere im Bereich B2B hat sich daher seitens der Auftraggeber der Gedanke festgesetzt, dass Kaltakquise dem Geschäft tendenziell eher schaden würde.

Auch Florian Götz, Assistent des Geschäftsführers der Ervin Germany GmbH, hatte seine Bedenken gegenüber der telefonischen Kaltakquise. Doch mithilfe des Call-Center-Matchings von Snubes konnte er im Oktober 2019 den richtigen Partner finden und ist seitdem großer Fan: sowohl von seinem Outbound-Call-Center als auch dem Service von Snubes. Denn der Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Outbound-Kampagne ist das richtige Call-Center an der Seite eines Unternehmens.

 

Über die Ervin Germany GmbH

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Ervin ist der zweitgrößte internationale Stahl-Strahlmittelhersteller mit Sitz in den USA und Europa. Das Unternehmen ist seit seiner Gründung in den 1920er Jahren in Familienhand und besticht durch seinen Kundenfokus im Bereich B2B und das unermüdliche Bestreben, für jeden Prozess in der Stahl-Strahlung das beste Verfahren und somit das beste Produkt zu entwickeln.

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Branche

Metallindustrie

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Website

Florian Götz, Ervin Germany GmbH
Florian Götz

Viele Kunden nehmen Kaltakquise als einen unangenehmen Vertriebskanal wahr und wollen diesen ungern nutzen. Mit dem richtigen Partner und der richtigen Aufstellung kann es aber sowohl für Kunden als auch für Unternehmen ein mehrwertiger Vertriebskanal werden. Dank Snubes haben wir den richtigen Partner für ein solches Projekt gefunden.

Was wollte die Ervin Germany GmbH outsourcen?

Als zweitgrößter internationaler Stahl-Strahlmittelhersteller war es das Ziel der Ervin Germany GmbH, seinen Marktanteil in Europa im Jahr 2020 zu vergrößern. Eine Potenzialanalyse sollte dabei helfen, neue Branchen zu evaluieren, potenzielle Kunden zu identifizieren und somit neue Leads zu generieren. Da Ervin für ein solches Projekt nicht genügend interne Ressourcen zur Verfügung standen, machte sich das Unternehmen auf die Suche nach einem Call-Center. Es sollte durch klassische Kaltakquise Telefonlisten abarbeiten, die richtigen Ansprechpartner identifizieren, Potentiale bewerten und entsprechend warme Leads an den internen Vertrieb von Ervin übergeben. Soweit die Theorie, doch kann ein Call-Center diese Aufgabe genauso gut bewältigen wie das eigene Personal? Und wo sucht man nach einem solchen Call-Center?

Wie wurde das richtige Call-Center gefunden?

Florian Götz, Assistant to Managing Director Europe bei der Ervin Germany GmbH, war als Projektleiter für die Call-Center-Suche zuständig. Sich dabei an Snubes zu wenden, war für ihn der einfachste Ansatz, da die Zusammenarbeit für ihn nicht nur kostenlos war, sondern vor allem auch Zeit und Aufwand sparte.

Florian Götz
man with watch

Normalerweise hätte ich selber zahlreiche Call-Center anrufen müssen, um herauszufinden, ob sie die gewünschten Leistungen erbringen können und zu uns passen - mit einer Plattform habe ich mir diesen Aufwand mehr als gerne gespart.

Mit nur wenigen Klicks konnte Florian Götz seine Anforderungen an das Call-Center auf der Plattform von Snubes einstellen. Daraufhin wurde für sein Projekt mittels eines intelligenten Algorithmus, der über 20 Parameter und exklusive Daten einbezieht, eine Auswahl passender Service-Anbieter erstellt. Daraus resultierte eine Shortlist von fünf Anbietern, von denen Herr Götz zwei in die engere Auswahl nahm. Nach einem Kennenlernen mit beiden Call-Centern fiel die Entscheidung nicht mehr schwer und Florian Götz konnte sich bereits drei Wochen nach der Ausschreibung für ein Call-Center aus Berlin entscheiden. Der Anbieter konnte insbesondere durch die Spezialisierung auf Outbound-Telefonie und Erfahrungen im Bereich Maschinenbau und B2B überzeugen.

Welchen Mehrwert bietet der richtige Call-Center-Partner?

Dass der ausgewählte Dienstleister nicht als klassisches Call-Center, sondern viel mehr als Vertriebs-Consultant gesehen werden kann, war Florian Götz bereits bei der Entscheidung für das Call-Center bewusst und verdeutlichte sich beim Start der Zusammenarbeit. In einem Kick-off-Workshop wurden neben den technischen und administrativen Anforderungen die Inhalte, das Vorgehen und die Ziele des Projekts noch einmal gemeinsam definiert. Nach einer kurzen Pilotphase konnte das Projekt dann starten. Das Outbound-Call-Center führte für die Firma Ervin deutschlandweit eine Potenzial- wie auch eine Marktanalyse durch, um den Bedarf von Stahl-Strahlmitteln in bisher unbekannten Industriefeldern zu überprüfen und ungenutzte Potentiale zu identifizieren. So konnten mehrere Hundert interessierte Leads an das Vertriebsteam der Firma Ervin weitergegeben und zu Neukunden entwickelt werden.

Florian Götz
man looking up confident

Das Projekt hat sich absolut gelohnt - wir konnten bisher ungenutzte Potentiale in Verkäufe umwandeln.

Als wichtigste KPI legte der Stahl-Strahlmittelhersteller Ervin den Return on Investment fest. Der Gewinn, der über Bestellungen, die vom Call-Center initiiert wurden, gemacht wurde, sollte also größer sein als die Kosten für das Call-Center. Durch ein wöchentliches Reporting des Anbieters an Ervin konnte der Erfolg der Kampagne gesichert und bei Bedarf direkt nachjustiert werden. Aufgrund der positiven Ergebnisse und Zusammenarbeit mit dem Outbound-Call-Center wurden bereits weitere Projekte gemeinsam umgesetzt.

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Alle Erwartungen übertroffen

Schlank, einfach, schnell und praktisch war der Service von Snubes für die Ervin Germany GmbH. Durch das Call-Center-Matching wurde die Wahrscheinlichkeit, einen Service-Provider zu finden, der den Bedarf des Unternehmens ideal abdecken kann, gesteigert. So lag bereits einen Tag nach Start der Ausschreibung des Projekts eine Shortlist mit passenden Call-Centern vor. Nur sechs Wochen später hatte sich Florian Götz nicht nur für einen Anbieter entschieden, sondern konnte bereits das Pilotprojekt starten.

Florian Götz
Leichte Entscheidung

Ich weiß nicht, ob wir uns mit unserer Wahl am Ende des Tages überhaupt für ein wirkliches Call-Center entschieden haben. Es ist klein und überschaubar, dabei aber überaus individuell und mehr als
Vertriebsconsulting-Agentur zu sehen.

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Fazit

Trotz des schlechten Rufs, den Kaltakquise für Ervin hatte, stellten sie fest, dass diese Form des Vertriebs sowohl für Kunden als auch für Unternehmen ein überraschend mehrwertiger Kanal sein kann. Alles, was es dazu braucht, ist der richtige Partner. Dank der smarten Features der Outsourcing-Plattform von Snubes konnte Ervin eine maßgeschneiderte Lösung und einen Partner finden, mit dem Projekte erfolgreich umgesetzt werden konnten und mit dem sich eine langfristige Geschäftsbeziehung entwickelt hat.

 

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